משא ומתן מקצועי

 

בחיי היומיום שלנו אנו מנהלים מו"מ כבדרך קבע, עם בן הזוג, הילדים, הבוס וכו' אז כולנו מכירים את תחושות הלחץ שלפני השיחה והרצון להצליח לנהל את חילופי הדברים מבלי ליצור ויכוח או אי הבנות. ככל שאנו מתנסים יותר בשיחות מהסוג הזה, כך אנו מרגישים יותר ביטחון בשיחה הבאה, משום שאנו מכירים את הצד שעומדים מולו קצת יותר בכל פעם ועם הזמן והניסיון מתחילים להבין מה חשוב לו ועל מה הוא יהיה מוכן להתפשר.

 

משא ומתן מושפע ממכלול מרכיבים מגוונים, ביניהם מאפיינים אישיים הקשורים לתרבות ולסגנון של הצדדים המעורבים וגם נתונים כמו מספר המשתתפים,
יעדים להשגה וכדומה.

 

משא ומתן יעיל נוצר משילוב בין נקודות מבט שונות ואיסוף מוקדם של מידע על הצדדים, כאשר ניצחון יהיה השגת המטרות באופן משביע רצון. לכן,
גם כשמדובר בנדל"ן - הדברים דומים, כשרוצים לבצע עסקה על נכס ישנה חשיבות עצומה לאדם שמוביל את התהליך ולניסיון שהוא צבר בניהול מו"מ. סוכן נדל"ן מגיע עם יתרונות מובהקים; הכרת הצדדים המעורבים ומטרותיהם, מידע מקיף לגבי אזור הנכס, מצב ההיצע והביקוש בסביבת הנכס, עסקאות דומות שנחתמו ואף זיהוי לקוחות לא רציניים בשלב מוקדם- יתרון שחוסך זמן, כסף ואכזבה. כל היתרונות האלה ועוד רבים אחרים, נמצאים באמתחתו של סוכן מקצועי וככל שיש ברשותו מידע רחב יותר לגבי העסקה, כך גדלים הסיכויים שלו להצליח.

 

בשבועות האחרונים ולאחר הפניית תשומת לבה של הממשלה אל הנדל"ן, משהו התחיל להשתנות  והביקושים לנכסים התמעטו, אך נכון לעכשיו אין לדעת לאן ינשבו הרוחות והאם זהו עניין זמני, בכל אופן, אנשים עדיין רוצים לקנות ו/או למכור. 

 

העיסוק המרובה בנדל"ן, שמקבל חשיפה תקשורתית נרחבת, משפיע ומביא לתנודתיות וטלטלה שמבלבלות את שני הצדדים; המוכר מתחיל  "לשחק" עם המחיר כראות עיניו, זאת אנו רואים לרוב בלוחות באינטרנט בהם מתפרסמים מחירים שונים ומשונים שאין להם קשר לערך האמיתי של הנכס  ומן הצד השני, הקונה, שממתין להתייצבות ולרגיעה במטרה לשלם את המחיר הטוב ביותר האפשרי. אלה הם אלמנטים שמעוררים אצל הצדדים מתח ועצבנות עד כדי הדרת רגליהם  מן העסקה, כך נוצר לו מעגל קסמים שבאופן מובן, גורר אחריו תחושות של אכזבה ומפח נפש.

נוכל להבחין בכך בקלות בעת המו"מ, שהוא השלב הקריטי של העסקה, אליו הכל מתנקז לכדי סגירת העסקה, השלב  הזה הוא מאוד אמוציונלי משום ששני הצדדים מגיעים אליו לאחר שעברו דרך לא פשוטה של חיפושים ובירורים לגבי המחיר, הסביבה, תנאי המשכנתא  ובכלל, של כל מה שכרוך בהחלטה לקנות או למכור בית ועל כן זוהי עבורם הישורת האחרונה, שלב בו כל אחד רוצה להרגיש כמנצח. לאור האמור, חשוב להגיע לשלב המשא ומתן מוכנים אחרי שצלחנו את כל העליות והמורדות, האכזבות והתקוות. אנשים שאינם מנוסים בתהליך המו"מ עלולים לגרום לפיצוץ העסקה דווקא כעת, רגע לפני הסוף, בגלל אי הבנות או חוסר הסכמה לגבי פרטים קטנים. פיצוץ שניתן ורצוי למנוע בעזרת התערבות של סוכן נדל"ן שמרגיע, מכוון ויוצר אחדות מטרה, כזאת שמביאה את הצדדים להבנה של האחר ופותרת את המשברים שבדרך על מנת להביא את כולם לקו הסיום. 

זהו שלב נוסף בו סוכן נדל"ן יתרום רבות להנעת התהליך ולסיומו המוצלח, מדובר באיש מקצוע המכיר את רזי המו"מ ונחוץ במיוחד לצורך סגירת העסקה, הוא מכיר תרחישים רבים בעסקאות מסוג זה ויודע לטפל באי הבנות שצצות בזמן התהליך, בנוסף, הוא נקי מהאמוציות אותן הזכרתי קודם ומגיע אל שולחן המו"מ מרוכז ונחוש לסגור את העסקה הטובה ביותר.

בחיינו, לא פעם קורה שלאחר שיחה חשובה אנו מתחילים לחשוב האם היינו צריכים לנקוט בגישה בה בחרנו, או שמא באחרת ובכך להביא לתוצאה טובה יותר, זהו בדיוק העניין! כאשר אתה מעביר את הטיפול בעסקה לידיים אחראיות ומנוסות ולאחר תיאום ציפיות, אתה יכול להיות בטוח שהתהליך ינוהל במקצועיות ובקור רוח שיעלו את סיכוייך להשגת ההצלחה המרבית בעסקה.